現(xiàn)金為王的道理在管理界無人不知、無人不曉。以收回應(yīng)收賬款為己任的信管部門便承擔(dān)著為企業(yè)現(xiàn)金流續(xù)命的重任，但是收款之路又是荊棘叢生，步履維艱。本文將從信管從業(yè)人員的困惑展開，向大家介紹一些信用管理的思路。

信控部門變身“背鍋俠”

信用經(jīng)理常常抱怨：“信管部門一直處于很尷尬的地位，在銷售達(dá)成前，有時(shí)因?yàn)榭蛻舸嬖陲L(fēng)險(xiǎn)信控人員會(huì)要求提交擔(dān)保，銷售部門則會(huì)跳出來極力反對，而此時(shí)老板往往又會(huì)偏向銷售。但是一旦銷售達(dá)成后，發(fā)生應(yīng)收賬款無法收回的情況，老板又會(huì)將矛頭指向信管部門，認(rèn)為是信管部門失職。”

現(xiàn)實(shí)中信管部門常常會(huì)扮演冤大頭的角色，鉑略財(cái)務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為這是因?yàn)闄?quán)責(zé)劃分不清導(dǎo)致的。許多企業(yè)成立信管部門的初衷是收款不力，但如果成立信管部門之后不清晰銷售和信控誰才是收款執(zhí)行人，把信管部當(dāng)成收款突擊隊(duì)使用，那么應(yīng)收賬款和壞賬只會(huì)越滾越大。如果讓信管部門負(fù)責(zé)收賬，那么就必須給到充分的授權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)，權(quán)力和責(zé)任必須匹配。

在大部分公司中，銷售才是收款第一執(zhí)行人。我們看到的壞賬呆賬常常都是銷售部門的不作為導(dǎo)致的。有的銷售人員以為達(dá)到業(yè)績目標(biāo)就可以萬事大吉，一旦出了事就拍拍屁股立馬走人。所以信管部門當(dāng)務(wù)之急就是獲得公司授權(quán)，明確收款參與人的角色、職責(zé)和獎(jiǎng)懲，開展應(yīng)收賬款的業(yè)績管理。讓銷售意識(shí)到公司對收款的高度重視，明白收款效率和其個(gè)人利益密切相關(guān)，是開展一切工作的前提和基礎(chǔ)。鉑略建議把收款結(jié)果加入到銷售人員的業(yè)績考核指標(biāo)中，對于努力收款但能力不強(qiáng)的，可以通過培訓(xùn)和輔助日常收款工作，幫助其快速提高收款能力;面對具備收款能力，但態(tài)度較差的top sales可以利用個(gè)人職業(yè)發(fā)展循誘，讓他明白在老板心里銷售能力和收款能力是并重，出色的收款工作有助于其升職加薪;對于具備收款能力，態(tài)度極差的銷售人員先激勵(lì)督促，如激勵(lì)效果無用，就采取打壓的方式，直到銷售人員改變態(tài)度為止或者被開除。為了細(xì)致的開展工作，可以根據(jù)態(tài)度(責(zé)任心、執(zhí)行力)以及能力(溝通能力、收款經(jīng)驗(yàn))建立一個(gè)收款能力評(píng)估模型，將銷售人員劃分等級(jí)，根據(jù)評(píng)級(jí)情況有針對性地進(jìn)行人員管理和獎(jiǎng)懲。

大客戶收款不能只看決策人

如何向大客戶催款一直是困擾各大企業(yè)的世紀(jì)難題。企業(yè)的業(yè)績離不開這些客戶的巨額訂單，但是他們又不那么靠得住，實(shí)務(wù)中拖欠款項(xiàng)、壞賬往往也發(fā)生于此，態(tài)度強(qiáng)硬點(diǎn)去催款又會(huì)得罪他們。

我們知道客戶在收貨付款時(shí)也有內(nèi)部審批過程，這些審批崗位決定了企業(yè)能否順利收到款項(xiàng)。我們把這些崗位分為擋道者、審核方、使用方、財(cái)務(wù)、關(guān)鍵人、決策者。

舉個(gè)例子，機(jī)械制造商A向公司B出售一個(gè)大型機(jī)械設(shè)備，A的信管部門于付款日進(jìn)行催收。擋道者就是那些阻礙付款的人，如質(zhì)監(jiān)部門以設(shè)備不達(dá)標(biāo)為由不同意付款;審核方是質(zhì)檢評(píng)估部門;使用方指生產(chǎn)部門;財(cái)務(wù)即負(fù)責(zé)撥款的財(cái)務(wù)人員;關(guān)鍵人通常是參與到整個(gè)采購設(shè)備過程的人，如工藝工程師;決策者指B企業(yè)老板。很顯然假設(shè)A公司的信管部門盲目的去找B公司討債不是到處碰壁，就可能將時(shí)間浪費(fèi)在無關(guān)人員上。鉑略認(rèn)為催討賬款的核心要點(diǎn)就是追蹤客戶的付款流程進(jìn)度。那么如何才能打入客戶內(nèi)部去了解進(jìn)度呢?我們建議企業(yè)可以效仿警察安插臥底的形式，在客戶企業(yè)找到業(yè)務(wù)關(guān)鍵人并給予好處，讓他們提供情報(bào)幫助自己催款。因?yàn)殛P(guān)鍵人身處客戶企業(yè)，稍加打聽就能取得第一手資料反饋給自己。如果知道拒付理由是因?yàn)樵O(shè)備質(zhì)量不合格的，那么A就可以快速安排售后服務(wù)人員上門維修調(diào)試。如果發(fā)現(xiàn)B公司財(cái)務(wù)有意拖欠，那么A便可以直接找到財(cái)務(wù)部門進(jìn)行溝通，能回收款項(xiàng)最好，不能的話以取得書面形式的付款承諾書為準(zhǔn)。關(guān)鍵人的職位不一定很高，可能小到財(cái)務(wù)文員、前臺(tái)。只要能透露付款流程進(jìn)度，幫助信管人員找到?jīng)Q策者的，我們都要加以討好利用。找到?jīng)Q策者后，信管部門再向總經(jīng)理抄送催款函，旨在引起對方管理層注意。”

催收賬款不是信管人員一個(gè)人的戰(zhàn)斗，而是企業(yè)上下齊心協(xié)力的結(jié)果。鉑略認(rèn)為,有了整個(gè)企業(yè)作為信管部門的堅(jiān)強(qiáng)后盾，收款一定能水到渠成!