有些事情在你生活的每一天都要做，但你卻并未意識到。并且它們對你的職業(yè)成功是絕對關(guān)鍵的。

我說的是談判。你可能認為這種技巧對你來說無關(guān)緊要，只有對那些大規(guī)模的公司并購或煞費苦心構(gòu)思勞動合同的人來說，它才是重要的。你錯了!

你和你的配偶曾經(jīng)商討過誰負責(zé)家里的哪項家務(wù)吧?那你就是一個談判者。

你曾買過車或房子嗎?你是一個談判者。

開玩笑吧?相信我，你是一個談判者。

在弗蘭克·l.阿克福——《如何在世界各地就任何事情和任何人談判》一書的作者——的談判策略研討會上，參與者囊括了所有的公司部門——銷售、原材料、信息系統(tǒng)和人力資源以及其他等——的管理者。

隨著團隊和項目管理的興起，權(quán)力的界限變得模糊，談判就變得尤為重要。職工盲目按老板的吩咐做事的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。如果你想成功地實現(xiàn)管理，你最好對你所要請求的東西有充足的理由并且善于游說別人。想要更多的人力和預(yù)算?他們不會主動跑到你的辦公室慷慨解囊。你必須說明他們，如果今年你想獲得大幅度的提升，你最好是個善于游說者。

蘇珊·普萊伍達是貝克—格林公司在波士頓的律師事務(wù)所的合伙管理人，她說：“談判始于早晨我女兒刷牙的時候。”普萊伍達女士對談判有所了解：她的專業(yè)是企業(yè)合并和融資。

那如何成為一名好的談判者呢?你必須花時間在鏡子面前做威脅姿態(tài)嗎?你須預(yù)先演習(xí)拍桌子嗎?你必須策劃大膽的詐騙嗎?

事實上，上面所說得都不需要。所需要的只是精心的準(zhǔn)備，主動了解對方的需求以及建立和諧、信任關(guān)系的能力。

這種談判應(yīng)該是什么樣的呢?問問福特汽車公司執(zhí)行副總裁以及汽車行業(yè)杰出勞資談判代表——彼得·j·皮特里洛吧。他解釋道：如果是一次性的事情，你可以集中全部精力以求獲得理想結(jié)果。但如果涉及長久的關(guān)系，成功則來自于雙方都能感到滿意。他建議：“只取自己所需要的，并且盡量不要損害別人的利益。”

普萊伍達女士強調(diào)要讓對方感到輕松。然而，一些專家可能鼓勵你邀請你的談判對手到你的家里，在家中你會感到放松，普萊伍達女士卻更喜歡在家庭外面。她說：“如果你想要別人的東西，在他們感到輕松時候會容易得多。”

她盡力搞清楚她能掌握的對方所有事情。例如，在合并談判中，她關(guān)心賣方，她問業(yè)主他為什么要賣，是否因為是孩子或配偶鼓動的。然后她調(diào)查業(yè)主的每位建議者在多大程度上影響著他。

閑談是準(zhǔn)備工作中關(guān)鍵部分，她說：“不要一開始就直奔主題，如果在桌子上有嬰兒照片，說‘這是你新添的孫子嗎?’沒有什么害處。”

此外，普萊伍達女士指出使談話私人化是很受歡迎的。“人們喜歡談他們自己的事，它能自然地轉(zhuǎn)換到你想了解的問題上。”

因與談判者聯(lián)合會安排高爾夫日期而聞名的皮特里洛先生是個高明的閑聊者。他說：“如果你了解某個人，你就知道一些事情可能對他要比對你來說更重要。”

在談判中，最困難的部分是傾聽——認真的傾聽。普萊伍達女士解釋道：“大部分談判者都喜歡說話，但你如果理解了他們的問題，你就能掌握一項有創(chuàng)造性的法子?？梢赃@樣說：‘我聽了你的問題;但我不知道如何解決，讓我考慮一下。’”