根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點洽談?？妥⒄?，即在洽談對手所在地進行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進行的洽談?？椭髯喠髑⒄劊丛谇⒄勲p方所在地輪流進行的洽談。第三地點洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點所進行的洽談。以上四種洽談會地點的確定，應(yīng)通過各方協(xié)商而定。倘若我方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說：“禮多人不怪”，其實在洽談會中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會的臺前幕后，恰如其分地運用禮儀，迎送、款等、照顧對手，都可以贏得信賴，獲得理解與尊重。在這個意義上，完全可以說在洽談會上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實際上是一回事。在洽談會上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當特別重視禮儀性很強的座次問題。只有在某些小規(guī)模洽談會或預(yù)備性洽談會的進行過程中，座次問題才可以不必拘泥。

在舉行正式洽談會時，則對它不能不予以重視。因為它既是洽談?wù)邔σ?guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對手的禮遇。舉行雙邊洽談時，應(yīng)使用長桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對正門的一方為下，應(yīng)屬主方。若桌子豎放，則應(yīng)以進門的方向為準，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。在進行洽談時，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。舉行多邊洽談時，為了避免失禮，按照國際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時，依舊講究有關(guān)各方的與會人員盡量同時入場，同時就座。至少，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。在洽談的一般過程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無不對洽談構(gòu)成重大的影響。

商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會時，首先要更新意識，樹立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴肅穆、劍拔弩張地洽談會上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來說，它又分為以下六點

葡萄牙共和國簡稱葡萄牙 ，位于歐洲的西南部。面積8。8萬平方公里。人口1035萬 ，其中99%是葡萄牙人。羅馬天主教為國教。葡萄牙語為官方語言，法語、英語、西班牙語為商用語。 首都里斯本（lisbon） 。 1912年成立葡萄牙共和國。1979年2月8日與我國建交。

葡萄牙有“軟木之國”“葡萄王國”的美稱。葡萄牙軟木及橡樹制品居世界第一，自古以來盛產(chǎn)葡萄和葡萄酒。全國有葡萄園36萬公頃　，平均每五個農(nóng)業(yè)勞動力就有一人種植　。全國有18萬人從事葡萄酒生產(chǎn)，年產(chǎn)葡萄10～15億升，遠銷世界120多個國家和地區(qū)，成為世界上第4大產(chǎn)酒國，以波爾圖出口的葡萄酒最負盛名。

葡萄牙人男人相見時熱情擁抱并互拍肩膀，很熟的婦女相見時親吻對方雙頰。葡萄牙人慣于社交，在初認識的時候，就會表現(xiàn)出一般親密感來。與他們相處應(yīng)重視人際關(guān)系。

葡萄牙隨時宜穿“非?！北Ｊ?、老式的西裝。拜訪公私單位均絕對必須事先預(yù)約。最好的方式是事先寫信要求于何時拜會，待對方回信或回電時才前往。由此你已可感受到葡國商人的保守、優(yōu)雅、有禮的氣質(zhì)。葡萄牙人家族意識強烈。凡事慢三拍，所以事先應(yīng)安排好，以適應(yīng)他們的拖拖拉拉。但是，葡萄牙人是樂于加班的。

在葡萄牙從事商業(yè)活動，見面或道別時的正式握手為禮是十分重要的事。商務(wù)談判時，你不宜試圖施加壓力，宜保守地提出生意條件，葡國商人多半會帶你去一些古老、優(yōu)雅的咖啡廳聚坐，招待殷勤，但是多半花費不多。

葡萄牙，人們往往就會顧名思義認為這國名是由其產(chǎn)葡萄來的，其實不然。葡萄牙是音譯。不過它的確是名聞遐邇的“葡萄王國”，按葡萄牙人的飲食習慣，用餐時應(yīng)盡量喝葡萄酒。葡萄牙人同葡萄酒結(jié)下了不解之緣，它是每一家庭必不可少的飲料。男女老幼飯前飯后都愛飲酒，也喜歡用酒招待客人。男人只有飲酒才被人認為是男子漢，據(jù)說，在這個只有半個河南省大的小國家里，酒店就有36萬家之多。葡萄牙人飲酒的方法是很講究的，按葡萄牙的傳統(tǒng)，飯前要飲用開胄葡萄酒，飯后要喝助消化葡萄酒，用餐過程中還根據(jù)萊肴配酒。吃肉時喝紅葡萄酒，吃魚時飲白葡萄酒，冷拼盤則配飲玫瑰香葡萄酒，吃點心時則配葡萄汽酒。

這種傳統(tǒng)的、嚴格的配酒方法，沿襲圣今，已成為全國人在商務(wù)宴請、社交場合和家庭飲宴時的一種禮節(jié)和習慣。葡萄牙人為什么如此重視和喜愛葡萄酒呢？他們說：“葡葡酒是大地和太陽的兒子，它振奮我們的精神，啟發(fā)我們的智慧?！蹦愕搅似咸蜒?，進餐時就非喝酒不可。你要是搬出理由不喝，他們就認為你瞧不起他們，那么進一步做什么交易或交個知已的希望，就要泡湯了。在葡萄牙，人稱酒比水還便宜，酒精的成份也不高，因此，進食時同時喝些酒，絕不至醉酒。當然，到了產(chǎn)葡萄酒聞名于世的葡萄牙，又醇又香，有口皆碑的佳酒，值得一嘗。

在葡萄牙，大部市和觀光勝地的飯店，分的等級頗多，夠你揣摩一番。注意飯店是幾星級的，食宿舍適，免得浪費了你的金錢。

在葡萄牙，對女人應(yīng)特別有禮貌，這是一種社會風尚，故不可忽視。薰衣草懸葡萄牙的國花。葡萄牙人民十分喜歡薰衣草，這是因為它不但有觀賞價值，而且有較高的叁值，它是制造香皂、衛(wèi)生皂、花露水、清涼油、洗發(fā)乳液、冷霜的重要原料。

洽談的第一點方針，是要禮敬對手。禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷恼麄€過程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)得對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在今后的進一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風度”或“淑女風范”，有助于贏得對手的尊重與好感。與此相反，假如在洽談的過程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語言失禮，不知道尊重和體諒對手，則會大大加強對方的防衛(wèi)性和攻擊性，無形之中傷害或得罪對方，為自己不自覺地增添了阻力和障礙。洽談的第二點方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會上，既要為利益而爭，更需謹記依法辦事。所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺地樹立法制思想，在洽談的全部過程中，提倡法律至尊。洽談?wù)咚M行的一切活動，都必須依照國家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過洽談所獲得的既得利益。法盲作風、僥幸心理、鋌而走險、目無法紀、都只會害人、害己，得不償失。有一些人在實踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對手的人際關(guān)系，爭取促進雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對對方吹吹打打，與對手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』荩瑒t是非常錯誤的。實際上，這是小農(nóng)意識在作怪，而且無濟于事。因為人情歸人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗的商界人士，都是不會在洽談會上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過多地附加人情，甚至以為此重點，實在是誤入歧途。說到底，犯了這種錯誤的人，是沒有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當怎樣做生意。洽談的第三點方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進行討價還價。由此可見，洽談實際上是觀點各異的各方經(jīng)過種種努力，從而達成某種程度上的共識或一致的過程。換言之，洽談只會進行于觀點各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。 在洽談中要堅持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個方面的問題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達成讓各方心悅誠服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強制、欺騙，來達成一致。在洽談會上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進行洽談，就要講道理。要以理評理、無理找理、說理堅持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說”，說服對方。洽談的第四點方針，是要求同存異。有一位馳名世界的談判大師說過：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個又一個不斷地妥協(xié)?！彼倪@句大白話，肯定會有助于商界人士深化對洽談本質(zhì)的理解。在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關(guān)各方通過洽談，多多少少都會獲得或維護自身的利益，也就是說，大家在某種程序上達到了妥協(xié)，彼此都“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村?！庇薪?jīng)驗的商務(wù)人員都清楚，有關(guān)各方既然同意坐下來進行洽談，那么在洽談桌上，就絕對不可以堅持“一口價”，一成不變，一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡單，在洽談桌上，有關(guān)的一切議題，都是大可一談的。在洽談會上，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實現(xiàn)的。所謂相互讓步，意即有關(guān)各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關(guān)各方的對待讓步。在實踐中，真正的對等讓步，總是難以作出的。在洽談會上所達到的妥協(xié)，對當事的有關(guān)各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護或爭取了各自的利益，就是可以接受的。洽談的第五點方針，是要互利互惠。上述之所以反復(fù)地強調(diào)：最理想的洽談結(jié)局，是有關(guān)各方達成了大家都能夠接受的妥協(xié)。說到底，就是要使有關(guān)各方通過洽談，都能夠互利互惠。在商務(wù)交往中，洽談一直被視為一種合作或為合作而進行的準備。因此一場商務(wù)談判的最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。也就是說，商務(wù)洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，甚至要與對手拼個“你死我活”，爭取以自己的大獲全勝和對手的徹底失敗，來作為洽談會的最終結(jié)果，則必將危及與對方的進一步合作，并且使社會上對己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。因此，商務(wù)人員在參加洽談會時，必須爭取的結(jié)局應(yīng)當是既利己，又利人的?，F(xiàn)代的商界社會，最講究的是伙伴、對手之間同舟共濟。既要講競爭，又要講合作。自己所獲利的利益，不應(yīng)當建立在有害對手或伙伴的基礎(chǔ)上，而是應(yīng)當彼此兩利。對于這種商界的公德，商務(wù)人員在洽談中務(wù)必應(yīng)當遵守。洽談的第六點方針，是要人事分開。在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須要作到人與事分離，各自分別而論。在洽談中，要將對手的人與事分開，是要求商界人士與對方相處時，務(wù)必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應(yīng)當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發(fā)現(xiàn)，對自己“手下留情”，或是“里通外國”，也不要責怪對方“見利忘義”，“不夠朋友”、對自己“太黑”。業(yè)已明言：商務(wù)洽談并不是一場你死我活的人與人的戰(zhàn)爭，因此商務(wù)人員對它應(yīng)當就事論事，不要讓自己對洽談對手主觀上的好惡，來妨礙自己解決現(xiàn)實問題。商界人士在洽談會上，應(yīng)當理解洽談對手的處境，不要對對方提出不切實際的要求，或是一廂情愿地渴望對方向自己施舍或回報感情。同理，商界人士在洽談會上，對“事”要嚴肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。不然的話，商務(wù)人員要是在商務(wù)洽談中“小不忍則亂大謀”，那可就怪不得旁人了。在商界，有一句行話，叫作“君子求財不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務(wù)交往中的任何場合，其中自然也包括洽談會在內(nèi)，都是弊大于利的。商界同時還流行著另外一句名言，叫作“君子愛財，取之有道”。將其應(yīng)用于洽談之中，也是合情合理的。它告訴商界人士，要想在商務(wù)洽談之中盡可能地維護己方的利益，減少己方的損失，就應(yīng)當在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會上獲得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以見不得陽光的邪門歪道出奇制勝，不得癡心妄想，便是自欺欺人。

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