商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)技法
來源:易賢網(wǎng) 閱讀:713 次 日期:2014-03-27 12:51:36
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商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng),而價(jià)格 因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中,報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么,究竟是哪 一方應(yīng)先報(bào)價(jià)?先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好?還有沒有別的報(bào)價(jià)方法?

下面,我們?cè)敿?xì)談一下這些問題。

依照慣例,發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià),投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào),賣 方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方,把談判 限定在一定的框架內(nèi),在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如:你報(bào)價(jià)一萬元,那么 ,對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販,就大多采用先報(bào)價(jià) 的方法,而且他們報(bào)出的價(jià)格,一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話,商販就心滿意足了,而他們卻報(bào)價(jià)160元。 考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元,所以,一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià),商販就能贏利賺錢。當(dāng)然,賣方先報(bào)價(jià)也得有個(gè) “度”,不能漫天要價(jià),使對(duì)方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問小販雞蛋多 少錢1斤,小販回答道300元錢1斤,你還會(huì)費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎?

先報(bào)價(jià)雖有好處,但它也泄露了一些情報(bào),使對(duì)方聽了以后,可以把心中隱而 不報(bào)的價(jià)格與之比較,然后進(jìn)行調(diào)整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手 段進(jìn)行殺價(jià)。

美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí),他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán),并問他要多少錢。當(dāng)時(shí),愛迪生想:只 要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了,但他沒有說出來,只是督促經(jīng)理說:“您 一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了,所以,價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一 說吧!”經(jīng)理報(bào)價(jià)道:“40萬元,怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當(dāng)然是沒 費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款,為日后的發(fā)明創(chuàng) 造提供了資金。

先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”,一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

一般來說,如果你準(zhǔn)備充分,知己知彼,就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家, 而對(duì)方是,那你要沉住氣,后報(bào)價(jià),從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息,及時(shí)修正自己 的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行,那么,無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ,你都要先報(bào)價(jià),力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販,大都深諳此 道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí),他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù),準(zhǔn)備著對(duì)方 來壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí),他們多半先問對(duì)方“給多少”,因 為對(duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題,而一些特殊的報(bào)價(jià)方法,則涉及到語言 表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報(bào)價(jià),運(yùn)用不同的表達(dá)方式,其效果也是不一樣 的,下面舉例說明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn),宣傳說: 參加液化氣保險(xiǎn),每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元,若遇到事故,則可得到高達(dá)一萬元的 保險(xiǎn)賠償金。這種說法,用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù), 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù),以商品價(jià)格為被除數(shù),得出一種數(shù)字 很小的價(jià)格商,使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話,效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元,人們聽起來在心理 上就容易接受了。

由此想開去,既然有“除法報(bào)價(jià)法”,也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí),怕報(bào)高 價(jià)會(huì)嚇跑客戶,就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出,使若干次的報(bào)價(jià),最后加 起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

比如:文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià),畫家可能根本不 買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià),要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià),要價(jià)也不高;待 筆、墨賣出之后,接著談紙價(jià),再談硯價(jià),抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨, 自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步 了。

采用“加法報(bào)價(jià)法”,賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1,就無法割舍組件2和3了。針對(duì)這一情況,作為買 方,在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn),談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖,挫敗這種“誘招”。

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員,見到顧客時(shí)很少直接逼問:“你想出什么價(jià)?”相反,他 會(huì)不動(dòng)聲色地說:“我知道您是個(gè)行家,經(jīng)驗(yàn)豐富,根本不會(huì)出20元的價(jià)錢 ,但你也不可能以15元的價(jià)錢買到?!边@些話似乎是順口說來,實(shí)際上卻是 報(bào)價(jià),片言只語就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法,既 報(bào)高限,又報(bào)低限,“抓兩頭,議中間”,傳達(dá)出這樣的信息:討價(jià)還價(jià)是允 許的,但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子,無形中就將討價(jià)還價(jià)的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。

此外,談判雙方有時(shí)出于各自的打算,都不先報(bào)價(jià),這時(shí),就有必要采取“激 將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多,這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說 錯(cuò)話,以此來套出對(duì)方的消息情報(bào)。

假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià),這時(shí),你不妨突然說一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯:“你憑什么這樣說?我只愿付2 0元?!彼@么一辯解,實(shí)際上就先報(bào)了價(jià),你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。

從以上的敘述可以看出:商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的,從某 些方面也可以說,談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià),因此在談判中的報(bào) 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

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