古語(yǔ)說(shuō)：“禮尚往來(lái)”?！皝?lái)而不往非禮也。”中國(guó)是一個(gè)古老的禮儀之邦，是一個(gè)崇尚禮節(jié)的國(guó)度，早在春秋時(shí)期，送禮的風(fēng)尚就已形成，并演繹成為一種文化。做銷售，送禮是必不可少，送禮幾乎是必須的，也是一種潮流。既然送禮是一種潮流，你就不要逆著潮流走，否則只能使自己的生意受損。這如同電影散場(chǎng)，順著走都可能被擠得東倒西歪，何況逆行?那還不被撞倒、踩扁?

但大家千萬(wàn)不要誤解我的意思，我讓大家順的是“禮”流而不是“賄”流?！岸Y”是一種溝通感情的儀式和方法，通過(guò)“禮”所取得的是正當(dāng)?shù)睦?而“賄”則是一種獲取利益的權(quán)謀和手段，通過(guò)“賄”所取得的是不正當(dāng)?shù)睦?。我們千萬(wàn)不要把二者給混淆了。

其實(shí)送禮也是人類情感體驗(yàn)的一種簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式，送禮者往往想通過(guò)禮品向接受者表達(dá)某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無(wú)聲的使者，給交際活動(dòng)錦上添花。營(yíng)銷人的交際活動(dòng)，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬(wàn)不要做“現(xiàn)用現(xiàn)交”的人。愚蠢的營(yíng)銷人平時(shí)不來(lái)往，來(lái)往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強(qiáng)，這樣的營(yíng)銷人很容易讓對(duì)方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營(yíng)銷人平時(shí)送禮，只是為了溝通感情。見(jiàn)面沒(méi)有事，有事不見(jiàn)面。送禮時(shí)不辦事，辦事時(shí)絕不送禮。

隨便問(wèn)一位銷售人員，都可以聽(tīng)到他對(duì)客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對(duì)禮、送對(duì)人、送得巧、送得妙，送出新意呢?筆者總結(jié)自己13年銷售生涯中送禮的體會(huì)，及銷售團(tuán)隊(duì)成員的送禮經(jīng)驗(yàn)及心得，特從送禮的科學(xué)性與藝術(shù)性兩個(gè)方面進(jìn)行剖析。

先談送禮的科學(xué)性。

讓我們先回顧一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有五種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。這五種需求是從低到高逐漸遞增的。當(dāng)一個(gè)人還無(wú)法滿足衣、食、住、行、性的時(shí)候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個(gè)時(shí)候銷售去送點(diǎn)吃的、喝的、購(gòu)物卡之類的都好使。但是現(xiàn)在大部分的客戶已經(jīng)脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個(gè)時(shí)候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西，客戶就會(huì)不感興趣，甚至是厭煩。因?yàn)檫@些都是比較低層次的需求，送禮也沒(méi)什么技術(shù)含量，只要給夠錢，什么人都能干。這樣送的禮就沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)產(chǎn)生什么效果。所以，銷售在送禮的時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮創(chuàng)造力，好好的動(dòng)動(dòng)腦子，盡量的往客戶高層次的需求上走。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家給出了一個(gè)更合理的說(shuō)法，根據(jù)的觀察，最好的禮物往往是讓我們自己買有點(diǎn)舍不得的東西。如何理解這句話呢?舉個(gè)例子，假設(shè)你的直接上司要過(guò)生日，你計(jì)劃給上司送一份禮物，相關(guān)背景是：你的上司是一位女士，30多歲，非常注重生活的品質(zhì)，所用的東西全部是國(guó)際知名名牌，家庭條件非常好，而你費(fèi)用預(yù)算是1000元以內(nèi)，請(qǐng)問(wèn)你送什么東西?或許你會(huì)考慮送絲巾，我要告訴你她用的絲巾沒(méi)有低于2000元的，或許你考慮送化妝品之類，她用的化妝品沒(méi)有低于3000元，或許你想送包包等，那你1000元的預(yù)算更不夠了。或許你還考慮送鮮花、鋼筆等等，這些已經(jīng)有很多人送了。那我們還能送什么呢?告訴大家一個(gè)真實(shí)的答案：送給這位上司一個(gè)施華洛世奇的水晶手機(jī)掛墜，掛墜上是一個(gè)水晶的小兔子，很可愛(ài)，因?yàn)檫@位上司是屬兔的。懂品牌的各位應(yīng)該知道施華洛世奇，一個(gè)手機(jī)掛墜大概也需要約1000元。我想這位上司再有錢，她也會(huì)舍不得花1000元去買一個(gè)手機(jī)掛墜。結(jié)果是那位上司非常喜歡這個(gè)禮物，拿到后立刻掛到自己手機(jī)上了。

這個(gè)例子不僅體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家的這個(gè)說(shuō)法，還體現(xiàn)了送禮的科學(xué)性中另外一個(gè)重要的原則：“大”中之“小”不如“小”中之“大”。再舉個(gè)例子，筆者買了一條價(jià)值400元的領(lǐng)帶送給一個(gè)朋友，又買了一件600元的西服上裝送給另一個(gè)朋友。單從價(jià)格上來(lái)看，領(lǐng)帶的價(jià)格便宜一點(diǎn)。但是收到領(lǐng)帶的朋友覺(jué)得筆者很大方，送給他這么高檔的一條領(lǐng)帶。而收到西服上裝的朋友反而覺(jué)得筆者小氣，買了一件大路貨送過(guò)來(lái)。所以選禮品的時(shí)候，在價(jià)值較低的禮品中選擇一個(gè)價(jià)格高的，要比在價(jià)值較高的禮品中選擇一個(gè)價(jià)格低的效果更好。換句話說(shuō)，在送禮品的時(shí)候，禮品的價(jià)值并不是最重要的。你只需要知道，這個(gè)禮品在它所屬的類別里面是昂貴的就可以了。

心理學(xué)家告訴我們一個(gè)有用的小技巧：如果你有兩個(gè)好消息，那么可以分兩次告知他人。當(dāng)?shù)玫降谝粋€(gè)好消息后，人們會(huì)沉浸在喜悅與興奮中，此時(shí)再發(fā)布第二條好消息只是錦上添花。而當(dāng)人們的狀態(tài)平復(fù)之后，再次調(diào)動(dòng)起他們的喜悅與幸福，效果就非常理想了。把這個(gè)技巧運(yùn)用到送禮中去，筆者的體會(huì)是如果你打算送出的是兩件關(guān)聯(lián)不大的禮品，分兩次送的效果會(huì)更好。

再談一下送禮的藝術(shù)性。

所謂“藝術(shù)性”就是一種體會(huì)和感受了，關(guān)鍵就是要送出心意，送出感覺(jué)，送出一位體貼和溫馨最重要了。讓我們先通過(guò)三個(gè)例子去體會(huì)：

例1：某銷售代表經(jīng)常拜訪某主任，這位主任總是態(tài)度冷淡。有一次，他發(fā)現(xiàn)主任辦公室的陽(yáng)臺(tái)上擺放著許多花草，但好像長(zhǎng)的不怎么好?他靈機(jī)一動(dòng)，就到東湖挖了些湖底淤泥。當(dāng)他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送到辦公室時(shí)，主任感動(dòng)了。

例2：某銷售代表小牛拜訪主任的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，主任總是在扭脖子，就問(wèn)道：“您是頸椎不舒服嗎?”主任說(shuō)：“是啊，天天看電腦，勾著頭，也不?；顒?dòng)，沒(méi)辦法的事。”這位銷售代表沒(méi)有常規(guī)的買頸椎治療儀等醫(yī)療器械，而是給主任買了一個(gè)筆記本電腦支架，還帶了一盆仙人掌。他說(shuō)：“把筆記本電腦架在支架上，可以避免您長(zhǎng)期勾頭導(dǎo)致頸椎勞損，而仙人掌放在電腦前能夠吸收輻射。您要多注意身體啊!”主任看著他裝好電腦支架，不住的點(diǎn)頭微笑。

例3：某銷售代表因?yàn)橹肋@個(gè)藥劑科主任愛(ài)抽煙，于是就買了兩條中華給送去，但他說(shuō)什么也不收。代表一再堅(jiān)持，他只好告訴說(shuō)自己的煙已經(jīng)很多了，抽都抽不完，再送就浪費(fèi)了。見(jiàn)狀我只好悻悻的離開(kāi)了。回去之后，這位代表從側(cè)面打聽(tīng)到這個(gè)主任因?yàn)樵缧┠隉熅七^(guò)度，現(xiàn)在有嚴(yán)重的高血壓、高血脂。于是計(jì)上心來(lái)，買了一套最好的歐姆龍電子血壓計(jì)興沖沖的給主任送去，

但看到主任從抽屜里拿出一套更高級(jí)的西門子血壓計(jì)的時(shí)候，這位代表滿腔的熱情一下子就被澆滅了?？嗨稼は胫螅艿匠谢?0元買了一個(gè)帶蓋的大玻璃罐子，花15元買了半斤帶皮生花生和半斤生黃豆，又花了30元買了瓶恒順米醋?；丶抑?，把生花生和生黃豆洗干凈，按照1:2的比例裝進(jìn)玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒進(jìn)去，蓋上蓋子放到了墻角。然后又用打印機(jī)打了一個(gè)小紙片貼在玻璃罐子上，紙上寫著“《本草綱目》驗(yàn)方：生花生、生黃豆、米醋按1:2:3的比例混合，浸泡3日。

每日早空腹食花生5粒、黃豆10粒、米醋2勺，能有效調(diào)整血壓，降低血脂?！?/P>

3天后，當(dāng)這位代表把這罐自制的降壓良藥放到主任面前的時(shí)候，主任馬上來(lái)了興趣，當(dāng)場(chǎng)就打開(kāi)蓋子吃了兩口，連聲夸贊。隨后的1個(gè)小時(shí)，主任極有興趣的和我聊起了養(yǎng)生。以后他就承擔(dān)起了每月給主任做醋泡花生黃豆的任務(wù)。兩人的關(guān)系也日益熟絡(luò)起來(lái)，最終他們公司的產(chǎn)品順利進(jìn)貨。

所以送禮的藝術(shù)性追求的是馬斯洛需求層次理論中關(guān)于尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，要著眼于滿足客戶更高層次的需求!

關(guān)于送禮，最高的境界莫過(guò)于送“無(wú)形禮物”。這世上送“有形禮物”其實(shí)并不可怕，真正可怕的是那以一種莫名其妙、毫不合理的方式，捧上的禮物，又使你不得不接。即使不接，也不得不百分百領(lǐng)情!

聽(tīng)起來(lái)有些繞口和晦澀，講個(gè)故事你就應(yīng)該能理解了，有一位銷售代表一直想拜訪某位科室主任，想給主任介紹自己公司的產(chǎn)品，可是主任一點(diǎn)時(shí)間都不給，完全不愿意坐下來(lái)聽(tīng)這位銷售代表介紹。但這位銷售代表始終堅(jiān)持去拜訪這位主任，有一次剛好碰到下雨，到了主任的辦公室，主任不在，等了一會(huì)，主任從外面回來(lái)，因?yàn)橄掠甑脑?，主任的皮鞋都濕了，鞋面上都是水，這位銷售代表看見(jiàn)了，二話不說(shuō)，立刻從口袋里面拿出一塊雪白的手帕，蹲下去幫主任擦皮鞋上的水，主任見(jiàn)狀連忙后退，口里連說(shuō)“別，別，不用了，我自己用紙巾擦”，可是已經(jīng)來(lái)不及了，雪白的手帕已經(jīng)擦黑了，皮鞋上的水已經(jīng)擦干凈了。

這時(shí)候銷售代表站起來(lái)對(duì)主任說(shuō)，您看能不能給我十分鐘的時(shí)候，給您介紹一下我們公司的產(chǎn)品。試想一下，你是主任，你會(huì)給這位銷售代表十分鐘的時(shí)間嗎?我想答案一定是肯定的。

再看一個(gè)古代的故事：公元前二二七年，燕太子丹用什么方法使荊軻愿意赴那“壯士一去不復(fù)還”的死亡之約——刺秦王很簡(jiǎn)單!當(dāng)荊軻跟太子丹出游，撿地上瓦片丟著玩的時(shí)候，太子立刻捧上金塊，來(lái)代替瓦片當(dāng)他們一起騎千里馬出去，荊軻無(wú)意中說(shuō)了一句話“千里馬肝美”，太子立刻殺了千里馬，把馬肝奉上當(dāng)荊軻看得彈琴的美女，贊賞一句“好巧的手”時(shí)，太子立刻把美女的雙手剁下，用玉盤送給荊軻。好狠的燕太子丹!又是多么懂得“送禮之道”的燕太子丹哪!因?yàn)樗溃疃镜亩Y是當(dāng)對(duì)方想拒絕時(shí)已經(jīng)來(lái)不及的東西盡管“千里馬的肝”和“美女的雙手”都是那么不合情理地被犧牲，卻如同“慧可的手臂”一般，叫你無(wú)法“不領(lǐng)這份情”。怪不得荊軻要感嘆他說(shuō)：“太子對(duì)我太厚了!”送禮人的高明就在這兒了，他知道你不會(huì)接受，所以送出你不得不接受的東西

有一種敬酒你非喝不可，因?yàn)樗f(shuō)：“如果您看得起小弟，就一定要喝了這杯，我先干為敬!”一仰頭干了杯，你能不喝嗎?不喝就是看不起他。更狠的人，是當(dāng)他把酒倒入口中，酒杯先不離嘴，兩眼圓瞪瞪地盯著你，看你喝不喝，如果你還是不喝，他一低頭，原來(lái)“含”在口里的酒又吐回了杯子。真臟!也真狠!問(wèn)題是，世上多少英雄、豪杰，堅(jiān)守原則的人，就這樣不得不妥協(xié)了下來(lái)!

送禮是科學(xué)，更是藝術(shù)，關(guān)鍵在于兩個(gè)字——用心，就看你能不能用心去觀察客戶，能不能用心去感受客戶，能不能挖空心思的去找到差異化的送禮方法。只要你真正用心，就一定能夠抓住客戶的心，因?yàn)樽プ】蛻舻男木偷扔谧プ′N量!

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