外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧
來(lái)源:易賢網(wǎng) 閱讀:695 次 日期:2014-03-27 13:24:15
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避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。

在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tell you the ruth”,“i‘‘ll be honest with you...”,“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。

跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí),對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō):“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you.”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”。

實(shí)際上,“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the question”的“yes”和“i‘‘ll consider it”的“yes”?!皀o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突,因此人們一般不直接說(shuō)“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。

因此,我們必須盡量了解對(duì)方的文化,對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍,并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如,對(duì)方說(shuō):“we would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō):“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。做好談判前的準(zhǔn)備談判前,要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng),分析哪些問(wèn)題是可以談的,哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō),什么問(wèn)題是重要的,以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。

同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:——要談的主要問(wèn)題是什么?——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?——應(yīng)該先談什么?——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?——自從最后一筆生意,對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?——如果談的是續(xù)訂單,以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題?——在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?——對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?回答這些問(wèn)題后,我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單,要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好,否則談判的效果就會(huì)大打折扣??傊?,不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力,通過(guò)掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

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